
推銷(xiāo)原理與技巧
- 所屬分類(lèi):
高職高專(zhuān)財(cái)..
- 作者:
趙欣然,王霖林 主編
- 出版社:
北京大學(xué)出版社
- ISBN:9787301160862
- 出版日期:2011-1-1
-
原價(jià):
¥38.00元
現(xiàn)價(jià):¥30.40元
-
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圖書(shū)簡(jiǎn)介
趙欣然、王霖琳主編的《推銷(xiāo)原理與技巧》依據(jù)教育部《高職高專(zhuān)教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)目標(biāo)及基本規(guī)格》而編寫(xiě),總結(jié)了編者多年推銷(xiāo)教學(xué)的經(jīng)驗(yàn),借鑒、吸收了國(guó)內(nèi)外最新研究成果。此外,根據(jù)高職高專(zhuān)培養(yǎng)應(yīng)用型復(fù)合型人才的要求,為切實(shí)提高學(xué)生的職業(yè)能力,《推銷(xiāo)原理與技巧》以實(shí)際推銷(xiāo)工作過(guò)程為主線,共分十一章,全面介紹了現(xiàn)代推銷(xiāo)的基本原理與策略技巧。
《推銷(xiāo)原理與技巧》內(nèi)容新穎、條理清晰、語(yǔ)言嚴(yán)謹(jǐn),既可作為高等專(zhuān)科學(xué)校、職業(yè)技術(shù)學(xué)院和成人高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的通用教材,也可用作企業(yè)推銷(xiāo)管理工作者培訓(xùn)用書(shū)或企業(yè)推銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)參考書(shū)。
目錄
《推銷(xiāo)原理與技巧》內(nèi)容新穎、條理清晰、語(yǔ)言嚴(yán)謹(jǐn),既可作為高等專(zhuān)科學(xué)校、職業(yè)技術(shù)學(xué)院和成人高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的通用教材,也可用作企業(yè)推銷(xiāo)管理工作者培訓(xùn)用書(shū)或企業(yè)推銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)參考書(shū)。
第一章 推銷(xiāo)概述
第一節(jié) 認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)
一、推銷(xiāo)的含義
二、推銷(xiāo)要素
三、推銷(xiāo)的特點(diǎn)
四、推銷(xiāo)準(zhǔn)則
五、推銷(xiāo)工作的特性
六、推銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
第二節(jié) 現(xiàn)代推銷(xiāo)的類(lèi)型與作用
一、現(xiàn)代推銷(xiāo)的類(lèi)型
二、推銷(xiāo)的作用
第三節(jié) 推銷(xiāo)的一般過(guò)程
一、尋找客戶(hù)
—、推銷(xiāo)接近
三、推銷(xiāo)洽談
四、處理異議
五、推銷(xiāo)成交
六、售后服務(wù)
七、信息反饋
第四節(jié) 推銷(xiāo)學(xué)的演變過(guò)程與研究對(duì)象
一、推銷(xiāo)學(xué)的演變過(guò)程
二、現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)的研究對(duì)象
三、現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)的研究?jī)?nèi)容
四、推銷(xiāo)學(xué)的研究方法
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
第二章 推銷(xiāo)員的職責(zé)和基本要求
第一節(jié) 推銷(xiāo)的職責(zé)與推銷(xiāo)員的職責(zé)
一、推銷(xiāo)的職責(zé)
二、推銷(xiāo)員的職責(zé)
第二節(jié) 推銷(xiāo)員的職業(yè)素質(zhì)
一、推銷(xiāo)員的基本素質(zhì)
二、推銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)
第三節(jié) 推銷(xiāo)員的知識(shí)與能力結(jié)構(gòu)
一、推銷(xiāo)員的知識(shí)結(jié)構(gòu)
二、推銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)能力結(jié)構(gòu)
第四節(jié) 推銷(xiāo)人員的禮儀
一、禮儀的含義及作用
二、推銷(xiāo)人員的禮儀
思考題
第三章 推銷(xiāo)心理
第一節(jié) 推銷(xiāo)心理概述
一、推銷(xiāo)心理的概念
二、推銷(xiāo)心理的特征
三、推銷(xiāo)人員心理
第二節(jié) 顧客的購(gòu)買(mǎi)心理
一、顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
二、顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的心理分析
三、顧客的購(gòu)買(mǎi)行為
四、顧客購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型
第三節(jié) 吉姆推銷(xiāo)模式
一、推銷(xiāo)人員應(yīng)對(duì)本產(chǎn)品充滿(mǎn)信心
二、推銷(xiāo)人員應(yīng)對(duì)自己所代表的企業(yè)充滿(mǎn)信心
三、推銷(xiāo)人員應(yīng)對(duì)自己充滿(mǎn)信心
第四節(jié) 推銷(xiāo)方格理論
一、推銷(xiāo)人員方格
二、顧客方格
三、推銷(xiāo)員方格與顧客方格的關(guān)系
四、推銷(xiāo)方格的自我測(cè)驗(yàn)
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
第四章 尋找顧客
第一節(jié) 重視目標(biāo)顧客的選擇
一、尋找顧客
二、潛在顧客
三、目標(biāo)顧客
四、尋找目標(biāo)顧客的步驟
第二節(jié) 尋找顧客的基本準(zhǔn)則
一、確定推銷(xiāo)對(duì)象的范圍
二、尋找顧客途徑的多樣性和靈活性
三、具有隨時(shí)尋找顧客的意識(shí)
四、重視老顧客
第三節(jié) 尋找潛在顧客的一般程序和原則
一、尋找潛在顧客的一般程序
二、尋找潛在顧客的方法
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
第五章 顧客資格審查
第一節(jié) 顧客需求審查
一、顧客需求審查的概念
二、顧客需求審查的主要內(nèi)容
三、顧客需求審查的方法
第二節(jié) 顧客支付能力審查
一、顧客支付能力審查的目的
二、顧客支付能力審查的內(nèi)容
三、顧客支付能力審查的方式
第三節(jié) 顧客購(gòu)買(mǎi)資格審查
一、顧客購(gòu)買(mǎi)資格審查的目的
二、顧客購(gòu)買(mǎi)資格審查的內(nèi)容
第四節(jié) 建立客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)
一、客戶(hù)關(guān)系管理的重要性
二、客戶(hù)關(guān)系管理的概念
三、客戶(hù)關(guān)系的類(lèi)型
四、建立、維系、發(fā)展客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
第六章 顧客接近
第一節(jié) 接近準(zhǔn)備
一、接近準(zhǔn)備的必要性
二、接近準(zhǔn)備的內(nèi)容
三、表卡設(shè)計(jì)規(guī)范
四、接近準(zhǔn)備工作的表卡
設(shè)計(jì)范例
第二節(jié) 約見(jiàn)顧客
一、約見(jiàn)顧客
二、約見(jiàn)顧客的意義
三、約見(jiàn)顧客的內(nèi)容
四、約見(jiàn)顧客的方法
第三節(jié) 接近顧客的方法
一、陳述式接近
二、演示式接近
三、提問(wèn)式接近
四、其他接近方法
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
第七章 價(jià)格談判
第一節(jié) 推銷(xiāo)品價(jià)格的影響因素
一、商品的價(jià)格構(gòu)成
二、推銷(xiāo)品價(jià)格的影響因素
三、消費(fèi)者心理因素影響價(jià)格
第二節(jié) 推銷(xiāo)品定價(jià)策略
一、低價(jià)銷(xiāo)售策略
二、高價(jià)銷(xiāo)售策略
三、階段定價(jià)策略
四、折扣定價(jià)策略
五、心理定價(jià)策略
第三節(jié) 推銷(xiāo)品報(bào)價(jià)方法
一、成本核算法
二、需求導(dǎo)向法
三、產(chǎn)品比價(jià)法
四、分解價(jià)格法
五、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)法
六、觀察報(bào)價(jià)法
第四節(jié) 討價(jià)還價(jià)與讓價(jià)
一、報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的原則
二、討價(jià)還價(jià)策略
三、讓步策略
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
第八章 顧客異議及處理
第一節(jié) 顧客異議概述
一、顧客異議的概念
二、顧客異議的類(lèi)型
三、顧客異議產(chǎn)生的原因
第二節(jié) 處理顧客異議的原則
一、做好充分準(zhǔn)備
二、適時(shí)處理原則
三、忌與顧客爭(zhēng)辯
四、尊重顧客異議
第三節(jié) 處理顧客異議的方法
一、直接否定法
二、間接否定法
三、沉默處理法
四、抵消處理法
五、利用異議法
六、問(wèn)題引導(dǎo)法
七、預(yù)防處理法
第四節(jié) 處理顧客異議的策略
一、處理顧客需求異議的策略
二、處理顧客價(jià)格異議的策略
三、處理顧客產(chǎn)品異議的策略
四、處理貨源異議的策略
五、處理財(cái)力異議的策略
六、處理權(quán)力異議的策略
七、處理購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議的策略
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
第九章 成交與履約
第一節(jié) 推銷(xiāo)成交的內(nèi)涵與原則
一、推銷(xiāo)成交的內(nèi)涵
二、推銷(xiāo)成交的原則
三、推銷(xiāo)成交的基本策略
第二節(jié) 推銷(xiāo)成交常用方法
一、請(qǐng)求成交法
二、假定成交法
三、選擇成交法
四、小點(diǎn)成交法
五、從眾成交法
六、機(jī)會(huì)成交法
七、異議成交法
八、保證成交法
第三節(jié) 合同簽署及后續(xù)工作
一、合同簽約
二、討債技巧
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
第十章 網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)
第一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)環(huán)境
一、網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)的含義
二、網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)的特點(diǎn)
三、網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)渠道
第二節(jié) 網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)開(kāi)展
一、網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)渠道選擇
二、網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)溝通
三、網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)推廣方法
第三節(jié) 網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)管理
一、建立客戶(hù)資料庫(kù)
二、客戶(hù)分類(lèi)管理
三、與顧客建立良好的關(guān)系
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
第十一章 推銷(xiāo)人員管理
第一節(jié) 推銷(xiāo)人員選拔與培訓(xùn)
一、推銷(xiāo)人員選拔
二、推銷(xiāo)人員培訓(xùn)
第二節(jié) 推銷(xiāo)人員的組織結(jié)構(gòu)與規(guī)模
一、推銷(xiāo)人員組織結(jié)構(gòu)的基本類(lèi)型
二、推銷(xiāo)人員規(guī)模的確定
第三節(jié) 推銷(xiāo)人員的薪酬與激勵(lì)
一、推銷(xiāo)人員的薪酬
二、推銷(xiāo)人員的激勵(lì)
第四節(jié) 推銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)考評(píng)
一、推銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)考評(píng)的意義
二、推銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的內(nèi)容
三、推銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)考核的方法
本章小結(jié)
思考與練習(xí)
附錄
參考文獻(xiàn)