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圖書簡介

    《推銷與商務(wù)談判》是新世紀高職高專教材編審委員會組編的市場營銷類課程規(guī)劃教材之一。
    高職教育作為一種為我國社會主義現(xiàn)代化建設(shè)培養(yǎng)應(yīng)用型、技能型人才的教育，是我國國民教育體系的重要組成部分。按照教育部“提高教學質(zhì)量，推進工學結(jié)合，以就業(yè)為導向”的要求，根據(jù)高職高專學生學習的特點，本書在編寫過程中更加注重理論與實踐的有效結(jié)合，力圖在推銷理論和實踐之間架起一座橋梁，使高職高專學生易于掌握、易于實踐。
　　本教材由多位工作在教學一線的教師與企業(yè)銷售人員共同完成，依據(jù)現(xiàn)代推銷、商務(wù)談判等實際工作內(nèi)容，把銷售領(lǐng)域的基本理論和商務(wù)談判要求系統(tǒng)化，形成了一個完整的知識體系，本書為高職高專類規(guī)劃教材，基于教學要求，以“學生為主體”、“學生多互動、多實訓”為指引。

目錄

模塊一  銷售人員知識必備
　項目一  知識儲備
　　任務(wù)一  具備現(xiàn)代推銷知識
    　子任務(wù)一：正確認識推銷
    　子任務(wù)二：把握推銷心理
    　子任務(wù)三：熟悉推銷模式
　　任務(wù)二  掌握商務(wù)談判知識
    　子任務(wù)一：認識商務(wù)談判
    　子任務(wù)二：熟悉商務(wù)談判的相關(guān)理論
    　子任務(wù)三：掌握商務(wù)談判的基本模式
　項目二  認知銷售崗位
  　任務(wù)一  培養(yǎng)銷售人員的職業(yè)素質(zhì)
    　子任務(wù)一：培養(yǎng)較高的職業(yè)素質(zhì)
    　子任務(wù)二：培養(yǎng)較高的職業(yè)能力
    　子任務(wù)三：遵守銷售禮儀
  　任務(wù)2  制定推銷人員職業(yè)規(guī)劃
    　子任務(wù)一：確定職業(yè)發(fā)展目標與路線
    　子任務(wù)二：制訂職業(yè)生涯行動計劃與措施
模塊二  推銷實戰(zhàn)
　項目三  市場開發(fā)
  　任務(wù)一  尋找準顧客
  　任務(wù)二  判斷顧客類型
　項目四  推銷工作準備
  　任務(wù)一  客戶型準備
    　子任務(wù)一：搜集客戶資料
    　子任務(wù)二：分析客戶資料
  任務(wù)二　技術(shù)型準備
  任務(wù)三  準備銷售工具
　任務(wù)四  預約客戶
項目五  實施推銷活動
  任務(wù)一　銷售拜訪
    子任務(wù)一：掌握接近顧客的方法
    子任務(wù)二：掌握銷售拜訪的步驟
    子任務(wù)三：掌握銷售拜訪的技巧
  任務(wù)二  挖掘顧客需求
    子任務(wù)一：分析顧客的心理與購買行為
    子任務(wù)二：挖掘顧客需求的方法和技巧
  任務(wù)三  產(chǎn)品推介
    子任務(wù)一：產(chǎn)品推介的方法
    子任務(wù)二：推介產(chǎn)品的六個技巧
    子任務(wù)三：理解產(chǎn)品推介中的五個“不”
  任務(wù)四  處理顧客異議
    子任務(wù)一：了解顧客異議的類型及成因
    子任務(wù)二：掌握處理顧客異議的原則和方法
  任務(wù)五促成交易
    子任務(wù)一：捕捉成交信號
    子任務(wù)二：選擇促成交易的方法
項目六  進行顧客維護
  任務(wù)一  提供顧客服務(wù)
  任務(wù)二  正確處理顧客的投訴與抱怨
  任務(wù)三  與顧客建立長遠合作的關(guān)系
    子任務(wù)一：認識客戶關(guān)系管理
    子任務(wù)二：建立與顧客的長期合作關(guān)系
模塊三  商務(wù)談判實戰(zhàn)
　項目七  制訂商務(wù)談判計劃
  　任務(wù)一  搜集商務(wù)談判信息
    　子任務(wù)一：了解商務(wù)談判信息
    　子任務(wù)二：搜集、整理和篩選商務(wù)談判信息
  　任務(wù)二  確定商務(wù)談判目標
  　任務(wù)三  制訂商務(wù)談判計劃
　項目八  商務(wù)談判準備
　　任務(wù)一  組建談判團隊
  　任務(wù)二  制定商務(wù)談判議程
  　任務(wù)三  營造開局氣氛
  　任務(wù)四  商務(wù)談判摸底
　項目九  商務(wù)談判磋商
  　任務(wù)一  報價與議價
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